而这种合作也能有效降低企业在不熟悉领域的风险,而不是将主要精力放在分蛋糕上。用接近京东方面知情人士的话来讲就是,“快手做电商需要可靠的供应链,京东想要下沉用户,因此双方一拍即合。”至于说为什么京东会选择快手而不是抖音,外界认为这其实或许与快手和抖音两者运营策略的差异有关。相较于抖音以内容为主的推荐方式,快手方面则更看重“人“,更多的推荐会集中到主播身上,并弱化了热门视频的推荐与搜索功能。
而这种以头部主播为核心的运营策略,也使得其很容易形成一个个”私域流量池“,再加上互称“老铁”的氛围也能提升用户与主播之间的互动关系,这种高互动属性也能促使用户进行购买决策。按照目前快手模式的用户购买过程,基本是用户通过主播发布的优质内容对于主播产生兴趣,此后主播在不断的互动中获得用户的信任,因此当获得了用户信任的主播在进行直播带货时,综合其他用户的评价,使得购买转化成为了顺理成章的事情。
按照第三方大数据营销秒针系统(Miaozhen Systems)在去年618期间上线的《快手平台电商营销价值研究》中就曾表明,32%的快手用户会因为信任主播的推荐而购买产品,其中84%的用户表示未来还愿意接受主播的推荐。因此在京东拿到了快手提供的流量后,快手方面则获得了京东的供应链保证。在目前的直播电商行业中,严格来说只有淘宝与京东旗下的直播,有相对严谨的供应链管理,以快手为代表的的内容平台所搭建的供应链其实极为脆弱,同时显然也并不那么专业。
但随着直播电商野蛮生长期的结束,行业后续要回归到卖产品的本质上,其实作为核心的反而可能将是产品与供应链。值得一提的是,在此次京东与快手的此次深度战略合作中,明确了通过快手直播购买京东自营商品无需跳转的表述,而这或许是京东方面做出的一大让步,并且也可能是成为快手选择京东的核心所在。此前内容平台与电商平台的类似合作往往是以淘宝客的模式居多,用户在内容平台中看到感兴趣的商品,通常是需要跳转到对应的电商平台进行下一步的购买。
而这说到底其实还是流量的问题,跳转就意味着流量从内容平台转入电商平台,而在快手购买京东上商品“无需跳转”,也就意味着没有将前者的流量导入京东。再加上京东本身的用户群体与快手所擅长的下沉市场有一定差异,因此或也使得快手并没有太多流失用户的后顾之忧。因为外界认为,这或许也是去年618快手与拼多多合作之后,但今年却选择与京东进行深度绑定的原因之一。
对于同样扎根下沉市场的拼多多,快手的用户群体自然是会有部分重叠,两者的合作是因为双方用户属性高度契合,因此对于想要试水电商的快手来说,与拼多多合作或许无异于“资敌”,而与京东合作则看上去更像是双方的取长补短。并且由于京东自营商品池,恰恰是目前快手最为缺乏的“牌子货”。在很多人眼中,快手直播带货的商品要么就是土特产,要么就是白牌货,总的来说基本是靠性价比打天下。
然而此前《快手平台电商营销价值研究》中也已经表明,快手用户对于3C产品的关注度在所有品类中排名第三,仅次于食品与饮料这类快消品,而京东却恰好是靠3C产品起家的。然而真正考验快手与京东能否携手走下去的关键,除了此次618大促的表现之外,或许更要看未来常规状态下的合作。就如上文中所提到的那样,虽然竞合模式确实有利于做大蛋糕,但分蛋糕却始终是未来将要面对的事情,毕竟如此大的利益无论是对快手还是京东来说,显然都不会轻易放弃。