听到客户这样说，老板赶忙介绍：“我这里的李子又大又甜，特别好吃。SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。那么怎么去挖掘客户的真实需求呢？下面在通过一个市场营销行业的经典案例来理解一下。
寄快递怎么选择最合适的快递？
首先，看寄哪类东西，以及紧急程度来决定，比如文件类，证件，轻便体积小的，且比较紧急的，我一般优先考虑顺丰，缺点就是费用稍微贵点！决定用顺丰后，我会打顺丰客服电话咨询是否到达我所寄的地址，如果到就告知收件地址来取件，一般一个小时内会上门取件。其次，如果是大件较重的，可以考虑选用百世汇通，圆通，联昊通，中通，优速，速尔，天天，德邦物流，景光物流等，最主要也是看是否到达所寄的地址，物流收件和送件是否方便，坐标广州，省内我一般用平安达，联昊通，优速，速尔，省外一般用百世，圆通，中通，邮政，天天快递。
费用差不多，时效差不多就哪个收件快就用哪个。最后，寄快递还要保证安全和时效，还有寄件费用综合考虑，如果紧急，就算是大件也可以选用顺丰，毕竟相对来说时效和安全性相对有保障！费用虽然贵点但能依最快的时间送到。综上所述，根据自己的需求，尽量花最少的费用，让收件方能在最短的时间内收到完好无损的东西才是最重要的。
销售员如何更便捷的抓住客户需求？
【玛维】观点：（以下内容全是干货）曾经作为一名销售人员，针对此问题浅谈个人观点。销售人员业绩既是生命，让客户成交最重要的一步就是挖需求，也就是所谓的痛点，找到痛点才能一针见血，才能顺利成交，但是想找敌人的短处是非常难的，到底该如何做呢，我认为，需要两步走，第一步要清楚销售全流程，清楚环节之间的因果关系，第二步才是了解大客户销售挖需求方法，第三步是成交。
销售全流程到底是什么任何方法和招式都是根据客户的心理活动来变化的，当你见到客户时，客户的心理变化到底是什么样的呢？让我们来分析一下，第一个心理就是关注，好奇心比较重，你到底会带来什么东西。我想听听看。第二个心理就是兴趣，希望你的产品能解决自己的问题，我想看看。第三个心理就是欲望，我想要你的产品，你的产品我觉得不错，我想要。
第四个心理就是分析，你的产品到底是不是你说的那样，有没有那样好，我怀疑。第五个心理就是行动，我认为你说的就是我想要的，我要买。五个心理对应着五个销售流程，第一步开场白，第二部话天地，第三部挖需求，第四部介绍产品，第五步异议处理，第六步逼单/成交。一共五个部分，前三个部分基本是固定的，后三个可以重复，例如挖需求结束后就可以直接逼单，真是针对准意向客户。
但是在灵活运用之前，一定学会五个部分。先掌握，再灵活。销售流程相当于时间地图，知道了大致板块之后再选择自己该去何方，哪里不足补哪里。挖需求的方法SPIN销售法指的是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
①SPIN法则，提到挖需求，必须到提到SPIN，就是好用，没有之一。也称之为万能法则。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。
这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。②FABE法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。 F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。
产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。FABE的理论基础 客户心中的5个问题： ① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户 ② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释 ③ 那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。
“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？” ④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。由于行业不同，产品不同，无法举例，我认为先学会走再学会跑，如何把法则变成自己的呢，第一步就是写话术，第二步根据话术去实践，可以电销，可以面销。
然后在用PDCA法则进行总结。【结语】销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。销售虽然无门槛，但分好坏，好销售不断学习，业绩倍增。销售做好了，你的生活，你的沟通能力一定不会差，并且发展方向也非常多，大客户方向、市场方向、人力资源方向、培训师方向等等，发展面非常广，希望所有销售伙伴都能在自己销售的路上向中国销售第一人干嘉伟那样，做出自己想要的成绩，加油。
用户需求到底是什么，又怎么去发掘需求？
我来回答你这个关于用户需求的问题。首先，先来看一个在市场营销行业广泛流传的案例，可以清晰的了解什么是真正的“需求”。一位老太太去买水果，她走到第一个水果摊前，老板向她询问想要买什么水果，老太太说想要买些李子。听到客户这样说，老板赶忙介绍：“我这里的李子又大又甜，特别好吃。”结果，老太太一听李子很甜，立马就离开了，这让水果摊的老板很是诧异。
老太太继续走到了第二个水果摊前，老板依旧问老太太需要什么水果，并向其介绍说自己店里有苹果、李子、香蕉等。老太太对老板说想买李子，这个老板没有和前一个老板一样说自己的李子很甜，而是向老太太介绍：店里的李子有小有大，有酸有甜，您要什么口味的?老太太说自己想要酸李子，老板就为老太太介绍了酸李子。老太太尝了口，发现李子果然很酸，很高兴，立刻就买了一斤。
然而，老太太并没有马上离开，而是继续在市场中逛，之后她又来到了另一个水果摊旁。和前两个卖水果的一样，老板问老太太需要什么水果，老太太回答道要买酸李子。这个老板感到很奇怪，别人来买李子都要甜的，为什么这位老太太却要酸的，于是，他就问老太太为什么要酸李子。老太太笑着回答：“我的儿媳怀孕了，他想要吃酸的。”老板抓住了这个聊天的机会，对老太太说：“您对您儿媳真好啊，儿媳想吃酸李子，说明他会给你生个大胖孙子，您要天天来买酸李子给她吃呀。
”老太太听了老板说的话很高兴。这时，这个老板又接着说：“其实，孕妇是非常需要补充维生素的，因为她需要为胎儿供给维生素，水果之中，猕猴桃含维生素最多，您应该经常给您的儿媳买猕猴桃，这样才能为您生一个健康漂亮的孙子。老太太听见猕猴桃对孕妇好，立马又买了一斤猕猴桃，并且在往后的日子中总是在这个水果摊买水果。
从这个案例中可以看到，客户的真实需求往往隐藏的很深，不是我们按“惯例”理解出来的。所以，找到客户的真实需求，对于我们的销售、服务或是产品开发至关重要。那么怎么去挖掘客户的真实需求呢？下面在通过一个市场营销行业的经典案例来理解一下。一个小伙子来五金店买钉子，买钉子是因为他想在家里挂一幅画，挂一幅画不是他热爱艺术，是因为他很孤单，想挂一个女性人物的肖像画来排解他的孤单。
他很孤单因为他没有女朋友，所以他真正的需求是个女朋友。所以作为五金店的老板，挖掘到了客户的真实需求“找个女朋友”，但是从业务上看，一个五金店老板，如果不想着怎么卖金属器械，而是研究牵线搭桥的话，那小店离倒闭也就不远了。从数据上看，想不想找女朋友，估计连自己七姑八姨都懒得说，又怎么会轻易告诉陌生人。这是个普遍的错误：误以为，用户需求挖掘，非得挖到别人不知道的八卦奇闻，才算有深度，非得满足很深层次的需求，才算是真需求。
实际上，只有极少数行业能如此深度的了解用户，能无限度的满足用户。比如金融行业，针对极高端客户的私人服务，或许能做到这一点（分行行长亲自开车送大客户儿子上学也不是啥新鲜事）。但，大部分企业业务范围有限，而且面对的是海量用户。因此，不能脱离业务实际，做太细腻深刻的挖掘。无论是业务上还是数据上，都做不到，也没有必要做到。
所以，用户需求挖掘的本质是：从有限的数据里，筛选关键区分维度，提升用户响应概率。我们要做的，不是搞清楚每个用户的，每个层次的需求。具体的办法是：1.进行客户分类，或者是分级，重要的客户对其进行服务和政策上的倾斜；2.进行业务分类，将自己公司的业务或者是产品进行分类，哪些产品或服务能满足什么样的客户需求；3.做出痛点假设，通过和客户沟通，作出关于用户痛点的假设，最好是有实例支撑和足够大的量化数据进行数据分析；4.挖掘数据和用户反馈，验证用户痛点的存在。
“邮老大”动真格了，民营快递企业慌了吗？你怎么看？
谢谢邀请，外邮之窗为您解答。不管消息是否属实，这种民营快递慌了的猜测实在可笑之极。2者合一的十分能充分发挥优势，还是变成更大一坨跟不上时代的央企也都是问号。但是，再怎么样，邮政是不会垮的，举个简单例子。细心人经常看民营速递使用的包装就能看到一行字：监制单位：国家邮政局也就是说所有的民营速递企业都是在中国邮政监管下的，邮老大永远是老大。
说得不好听点，光是承印这些包装业务，都不知道能养活多少邮政系统的人。更何况水涨船高，民营速递繁荣，邮政就繁荣。真正懂得经营的不是自己亲自下场子，而是会管理。欢迎关注本头条号！“外邮之窗”是国内少有的纯外邮自媒体！传播集邮知识，交流集邮乐趣，分享世界邮票精品的窗口。这里汇聚的都是真正的外邮爱好者，从大咖到小白都会在这里有所收获，我们都会不断创造惊喜，快快加入我们的大家庭吧！！！。
