，值得引起注意的是采购方式调整后，采购人必须按照竞争性谈判模式重新发布采购文件，切不可图省事仅在口头宣布改用竞争性谈判方式但采供各方仍使用原有文件。否则，竞争性谈判则成了单一来源采购，即使确实需要改为单一来源采购，采购人或采购代理机构也应终结竞争性谈判程序，向监管部门申请获准后再按单一来源采购的方式组织采购活动。
如何全面把握采购谈判的内容？
谈判是采购的必备技能，很多的采购人员了解产品，也熟悉生产工艺，甚至还学习了很多谈判技巧，但往往在实际采购谈判的时候，却收效甚微。因为，他们忽视一个可谈判的关键因素：人性。有研究表明，在促进谈判双方达成协议的关键要素当中，人性在其中所起的作用超过50%，双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。
01几年前，我们公司有一个设备自动化的项目。这个项目可持续很多年，因为技术上存在难度，很多供应商在接触后，都表示达不到要求，只能放弃。经过设备部以及采购部的多方共同努力下，在常州找到了一家给药厂配套的自动化设备供应商。这家公司有多年的行业经验，在技术上有一定的积累和沉淀，当然，他们也非常清楚我们的要求在行业内很少有供应商能实现，所以报的价格自然也不低。
前期，采购工程师William跟他们谈判的时候，供应商表现出了强势的一面，在价格以及付款方式上僵持不下。02我让William邀请了他们的项目负责人老魏和总经理陈总，来到公司面谈合同，对方很快应约，这其实也释放了一个信号，说明对方对我们的项目还是非常感兴趣的。为了这次谈判，我还是用心做了一些准备的。首先，我把会议安排在了公司环境最好的那个会议室，并且在会谈之前安排好咖啡、水果，打开空调。
陈总和老魏一进会议室，我从他们的表情，就能够看出他们感受到我们对他们的尊重和重视。我立刻起身和他们握手，并表示热烈欢迎他们的到来，双方有合作意愿，是一个很好的开端，然后肯定了他们的技术在行业的领先地位，对他们赞扬了一翻。说了一番客套话之后，他们看起来心情不错。 由于之前William拜访过供应商，我跟他们也电话沟通过，但是还没有去过，所以陈总先做了公司介绍，然后老魏又介绍了他们公司在这方面的项目经验。
然后，我对他们在这个项目做出的努力，表示认可，但是这个项目合作还是有一些障碍。他们的价格及付款方式超出了我们项目的预算，导致目前这个项目无法向前推进，所以，请他们过来，是想当面商议一下，双方如何共同努力，一起解决这个项目。我直截了当地告诉了他们我们的预算（当然，这是一个很低的价，低于我们的目标价，因为要留一些谈判的空间）。
一听到我的价格，他们好像有点失望，连忙说，这个价格太低了，陈总的口气听起来很强势，老魏也说他们给我们的价格已经是优惠的价格了，不能再低了，再低就不能接这个项目了。03我心想，如果再这样僵持下去，可能就谈崩了。我借口上洗手间，避开了紧张的气氛，出来呼吸了一些新鲜的空气，也想了想接下来的对策，然后再回到会议室。
我先让阿姨给他们重新泡了两杯咖啡，并对他们说，这是老板刚从国外带回来的，稍稍的缓和了一下气氛。为了掌握谈话的主动性，我就故意扯开话题。不再就项目的话题继续下去，而是跟老魏聊他在目前公司的工作年限，老魏说他是技术出身，在公司也有13年的工作经验，我说，哎呀，真是太巧了啊，我也是技术出身，这几年才转做采购。
老魏一听我讲起来头头是道，觉得我确实不是装出来的。这样一来，我俩马上就拉近了距离，有了共同话题。接下来，我对老魏说，为了这个项目，公司目前也给了我们很多压力，如果他和陈总能把价格和付款方式再优惠一下，我可以跟老板申请一下，可以给安装人员提供员工宿舍以及食堂用餐，以减少他们的项目开支，而且，我当着他们的面给人事打电话确认。
这时候，我发现陈总的表情似乎也没刚才那么严肃了，其实后来才知道，老魏在公司的地位还是很高的，所以他有一定的话语权。这时，陈总正好接了一个电话出去了，然后老魏借口出去抽支烟，也出去了。我知道，他们肯定要商量一下。04差不多二十分钟后，他们回来了。我不太确定他们是否会接受我的价格，所以这时候我赶紧说，不知道二位考虑的怎么样了，如果能够合作，我承诺他们在项目实施过程中有任何问题，采购都会予以协助和支持。
