陈总看了看老魏，然后又看看我，说，既然贵公司这么重视这个项目，大家谈的也比较愉快，那我们就算有个好的合作开始吧。他在纸上写了一个价格，对我说，这是我们最低的价格了，这个价格是我们的保本价，不赚钱就赚点经验吧，但亏钱那肯定就不行了。我看了看这个价格，觉得基本上达到我的期望了。所以，最后谈判的结果，虽然没有达到我给出的预算价，但是达到了我心目中的目标价。
05 了解对方脑海中的想法，是采购谈判中的一个重要主题，要想说服对方，了解供应商脑海中的想法是你所能做的最重要的事情。只有努力去了解供应商的想法，才有可能转变对方的思想。怎么才能了解对方呢？聊天是一种有效方式。之所以和对方聊天是因为你对他们感兴趣，因为你想努力和对方建立一种关系，这是一种接近他人的方法。
在与供应商见面之后，我会在供应商介绍一些他们公司的基本情况后，跟对方聊一下他们在现有公司的工作年限、之前的工作经历、大学所学的专业等，然后也会相应介绍一下自己的过往经历等。这样彼此多了除了商务合作之外的了解，拉近了彼此的关系。你也会通过这些内容，了解他们的关注点以及对方的性格。不同的性格的对手，你谈判过程中所采用的沟通方式也会不同。
温和一点的性格，你可以相对激进强势的方式以快速达到你想要的结果。对于个性突出有原则性的对手，你得先提高目标，然后逐渐放低要求接近双方彼此接受的目标。在采购谈判中，需要让供应商感受到他们是被尊重的。尊重供应商的行为意味着你肯定他们的地位、能力或观点，这样供应商就会愿意给你一些回报，即使对方能力有限，也要对他们在其他方面表现出来的能力给予肯定，通过这种方法让他们获得力量，这样他们就会回馈你。
这其实是人性精神层面最基本的需求。在实际工作中，我们采购人往往采用了相反的谈判方式，将供应商视为敌对一方，表现的非常的强势，对供应商的观点和意见不屑一顾。供应商表面上对采购唯唯诺诺，什么要求都满足，采购人还认为达成了既定目标，但是有可能供应商在其他隐形的地方挖去了一个很大的坑。要知道，在所要采购的产品上，供应商永远是比采购更专业的。
信任是一个涉及人的重大问题，信任可以达成更快的交易速度、更多的交易、更丰厚的回报。相反，信任缺失会让人付出高昂的代价。信任的主要组成部分是诚实，对人坦率。信任并不意味着双方意见一致或总是一团和气。信任意味着彼此相信对方。你的可信度是你所拥有的最有力的谈判工具。很多采购人会认为，供应商为了赚取更多的利润，在合作过程所涉及的言论往往是不可信的。
其实，对于销售而言，他们自己也需要客户对他们的信任度，建立他们自己的个人品牌。而采购对于供应商的可信度，就是将你对供应商所做的承诺一一实现，比如说承诺的付款时间、内部沟通协调等。信任度建立是需要一个过程和时间的，但是信任度建立之后，采购谈判往往会收获意想不到的结果。作为采购人，我们在谈判的时候，需要时刻记住，谈判的关键在于人，即使最难对付的人，你也可以推动它走得很远，只要你知道他是怎样的人，尊重他，信任他。
招投标时碰到竞争性谈判，流程是什么，怎么应对？
竞争性谈判是政府采购货物和服务时经常采用的一种采购方式。但是采购实务中往往容易与公开招标、邀请招标或单一来源采购模式相混淆。笔者根据近几年来从事市政园林土建工程建设项目评标和政府性投资工程建设项目的合同备案审查工作的实践感受，略述竞争性谈判的几个要点与难点，谨以此以飨读者。竞争性谈判方式的适用情形：公开招标是政府采购的主要方式。
因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得政府采购监管部门批准。《政府采购法》第三十条规定以下四种法定情形适用于竞争性谈判：一是压缩采购周期，满足紧急需求，采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。二是采购标的技术复杂或性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，需要通过谈判予以明确。
三是采购标的价格构成难以把握，不能预先计算价格总额，需要谈判竞价。四是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的可以依法采用竞争性谈判方式采购。法规对前三种适用情形表述简明易懂。应该引起特别关注的是第四种法定情形，当出现此种情形而采用竞争性谈判时，有两个重要环节应引起重视：其一，采购人或采购代理机构必须终结招标采购程序，向监管部门申请获准后才能按照竞争性谈判的方式组织采购活动。
