分销的深度--一体化分销的核心

　　在陈述过程中，尤其应该侧重客户购进消费者喜欢的产品，吸引了更多的顾客。 
　　比如宝洁公司在进行销售人员的培及标准化分销过程中，就非常注重以上两点的培训。在培训过程中，要求销售人员要不断强调世界一流产品，能为客户（包括销售商与终端消费者）解决什么样的问题，产品为广大消费者喜爱和接受等等。 
　　2、产品特点及其所处环境与优势 
　　在争取分销机会的过程中，除了强调产品本身特点以外，产品所处的市场环境、竞争环境等因素，也是在分销过程中必需提及的要素。 
　　比如与其它同行业品牌相比，针对该品牌强大的广告支持，利用强大的广告支持获得额外的营业额和利润等等，都是吸引销售商兴趣并取得分销成功的重要因素。 
　　3、对该品牌的促销支持 
　　客户的利益表现除了以上两点以外，公司对该品牌的促销支持也很重要的一个方面。 
　　比如该品牌在不同季节针对销售商的贸易促销，可以使销售商获得更高的利润；针对消费者的促销，在提高客户销量及商店形象的同时，争取更多的客户群等等。 
　　宝洁公司在分销的过程中，就常常对销售商进行积分奖励与竞赛活动，达到一定的分数甚至可以得么汽车等奖品。 

一体化分销的切入点
　　在实施一体化分销的过程当中，如何能够达成初始销售，为一体化分销网络的扩大及生意额的提高奠定了基础。 
　　始化销售主要包括以下两个方面： 
　　1：客户从没购买过该品牌或该规格 
　　这是在实行初始化销售或初始化分销中最常见的情况。如何运用“劝说性销售技巧”，促进分销进程，最后达成销售，实现分销，在分销一体化进程当中，意义重大。 
　　2：该客户至少30天没有该品牌或规格的库存 
　　在分销的过程中，一个客户如果长时间没有该品牌或该规格的库存，这说明在分销过程当中已出现了非常严重的问题。 
　　这一方面可能是由于渠道不畅引起“断货”，也可能是因为市场或竞争等等复杂因素，但无论是什么原因，都需要我们尽快卖进分销，在最短时间内争取产品卖入机会，促成分销。
分销的深度（之二）－－一体化分销的机会点、基础点

一体化分销的机会点
　　事实上，产品同质化日益严重的市场，在销售商并不十分宽敞的货架上，已摆满了各种各样的“同质化”商品，包括我们的强大的竞争品牌。 
　　在分销的过程中，销售人员应该在这些货架上发现分销机会，比如当销售商没有该类品牌的库存，或者陈列的该类品牌，或者该类品牌中所有产品都不具备我们产品的独特的卖点或优势等等，所有这些，都为我们提供了绝佳的分销机会，我们称之为分销的机会点。 
　　那么，在发现分销的机会点时，该如何科学高效地卖入分销呢？对于新产品或已上市的产品来说，销售代表都应根据机会点与利益点，设计分销程序，以取得更大的成功机会。 
　　比如宝洁公司在发现分销机会时，就针对销售人员从以下四个方面入手，我们不防进行简要介绍，以便参照。 
　　宝洁公司在“分销机会”方面，会对销售代表进行非常严格的培训，（注意：所有分销人员都会根据该标准，因地制宜地实施，以实现分销一体化运作），主要包括以下四个方面： 
　　（1）：产品知识 
　　销售代表在争取分销机会时，都会对销售商强调，宝洁推出一个品牌或规格，都是经过周密的市场调查，发现消费者某种真正的需求从而去满足。 
　　在了解有关新分销的详细产品知识的基础之上，更好地介绍产品去激发这一类的潜在顾客。 
　　（2）：设计销售演示 
　　针对需求和客户类型设计的销售演示，是销售代表的日常必须掌握的基本技能。 
　　比如汰渍洗衣粉的独特的“领袖”功能的演示，就是其中一例。 
　　在销售演示的过程当中，用更有说服力的方式向客户讲述产品的优点，使客户了解如何通过购进分销而得到好处。 
　　在设计销售演示时，同时预测可能遇到的反对意见，并准备好处理意见。 
　　（3）：制定分销/销售计划 
　　分销商处理的品牌与销售事务，错综复杂，对某一单一品牌的销售计划不可能达到细致入微的程度，尤其是一些更注重眼前利益的小的销售商。