分销的深度--一体化分销的核心

　　一般情况下，分销人员最好不要为了完成销售，采用强迫式销售的方法，对客户随便做出可能出现问题的承诺，事实也证明，这样往往会出现回款问题。 
　　下面介绍一下我们在分销过程当中，总结出来的一些回款技巧，以供参考： 
　　1、在收款前先电话联系给予提醒 
　　2、在事前约定的付款日期一定要拜访，即使出纳不在，也尽可能要求支付 
　　3、在拜访时，首先提出收款目的，未能达到目的，暂时勿提下次交易事项 
　　4、如对方已有客人，请勿离开，耐心等到能收到款为止 
　　5、收款时，写收据，记下日期，盖章 
　　6、被拒绝时，约定下次收款日期，到时一定前往 
　　7、可能导致麻烦的话，要率先说出 
　　8、收款时态度要表现坚决，不能表现出模糊或随意的态度 
　　9、尽量让分销商形成良好的回款习惯，以提高分销效率。 
　　当然，收款的技巧是多种多样的，比如客户环境与信用额度的不同都可能采取不同的策略，关键是在分销的实践过程当中，学会不断地总结与提高。
分销的深度（之二十）－－分销展望

分销格局的巨变与发展，为各个品牌的分销带来的前所未有的挑战与机遇。各商家都试图建立起一套属于自己的有着超强执行能力的分销网络，但事实证明，目前还没有哪几个品牌真正能够做到“一网行天下”格局，即使是分销专家如宝洁、可口可乐等这们的成熟品牌，也还没有做到将分销网络细化到所有消费能力的区域。 
　　这些粗放式的分销网络由各区域大型分销商、超级终端（如货仓式商场、连销店、超市）各级批发市场、企业自建等网络所组成，但是随着经济的发展与竞争的加剧，这样粗放式的分销格局正在发生着改变，而且变革的速度可能超出我们的想像之外。 
　　在中国，还没有哪一个商家或专业分销或传播公司能够建立起一套完整的国家级分销系统，还没有现成的分销网络可以用来执行“将一类产品分销到全国”的功能，虽然这里涉及到建设成本与现实条件的限制等诸多因素，但在未来一段时间内，出现这样的网络将是分销发展的必然方向，而且这样的网络将表现出更专业、更庞大、更细密、更据执行能力。 
　　这也正如我们在为宝洁建设乡镇终端网络的过程中，笔者就有这样的深刻的体会，如果能持续地将这样的网络用三到五年的时间在全国建成，每个小店终端、分销终端都有我们的分销人员控制，到那时，假如一个新品牌上市，一夜之间分销到全国终端将不再是梦想。这在分销时间、执行速度、分销广度与深度、节约成本等多方面，都将更具竞争力，更胜一筹。 
　　当然，目前现实的分销情况还远没有达到这样的高度，下面简单回顾一下现实的分销情况及发展方向。 
　　随着经济的发展，分销渠道正在发生着变革，渠道扁平化、缩短与消费者之间的距离、加快分销速度，是目前众多商家的分销重任！ 
　　然而在实践中，渠道变革取得突破性进展，并在变革过程当中使其增值的，或者获得了相当成熟经验的，并不多见。 
　　在不得不依赖传统销售通路、分销商、物流、配送、促销等方式，解决和分销商各种复杂关系的同时，要真正进行渠道的变革并将深度分销进行到底，有时还需要“摸着石头过河”。