分销的深度--一体化分销的核心

　　“//”表示这个产品规格有一定库存，并且在下一次访问前还不会造成脱销。此时建议订单为“0”。 
　　“/”表示这个产品规格有一定的库存，但是估计在下一次访问前会出现脱销。此时，建议订单为“两周平均订货量”。 
　　“0”表示这个产品规格已经脱销。此时，建议订单为“两周平均进货量”的2倍。 
　　--用小店存补货记录快速检查助销及促销状况。 
　　（2）、销售介绍（0—5分钟） 
　　--和店主就建议订单达成一致、并达到不店分销标准。 
　　--使用销售手册及样品卖进新产品及促销。 
　　--运用说服性推销模式 
　　（3）、交货与收款（0—2分钟） 
　　--填写订货收款单，准确、讯速计算产品金额 
　　--迅速、清楚地交货与收款 
　　--将一份订货收款单交给店主。 
　　（4）、助销（0—2分钟） 
　　--迅速发现助销机会 
　　--有效地运用助销材料达到助销要求 
　　（5）、记录与报告（0—1分钟） 
　　--当场准确完成存补货报告各个项目填写工作。 
　　--检查是否达到预定销量、分销、助销及保销目标。 
　　--通知店主下次访问时间，并道别。 
　　3、访问结束后的工作 
　　清点货车库存及货款，将库存定点存放，并递交货款给财务。 
二、卖进分销标准化：劝说性销售技巧 
　　在实际销售的过程中，如何能够有效与客户进行沟通，打动客户，获取卖进分销的机会，宝洁公司也在不断总结实际经验的基础之上，力求科学与统一。 
卖进分销的标准化流程如图

　　以上简要地阐明了标准化的分销框架，对于卖进分销的劝说性销售技巧，主要包括了以下五大要素： 
　　1、括情况 
　　2、陈述主意 
　　3、解释主意如何运作 
　　4、强调关键利益 
　　5、建议一个易于实行的下一步 
　　以上要素比较容易理解，这里就不再详述了。 
　　三、“案件”标准化 
　　宝洁公司不但对框架实行标准化运作，就连每一品牌，每一产品的具体科学分卖进分销的劝说性销售技巧，都有统一严格的规定，比如： 
汰渍洗衣粉的销售步骤
　　第一步：日用消费品 
　　1、洗衣粉是全家每日使用的日常用品 
　　2、您的商店是为附近居民服务的 
　　3、所以，汰渍洗衣粉很适合在您的商店里销售。 
　　第二步：高品质： 
　　1、您知道宝洁的产品如飘柔、舒肤佳等都是优质、畅销的产品； 
　　2、汰渍同样是宝洁的世界一流产品 
　　3、各地的销售证明他同样是一种会给您带来丰厚利润的产品。 
　　第三步：贸易优惠： 
　　1、在市场推出期间，我们对您的商店有买12赠1的优惠 
　　2、在市场推出期间，我们对消费者有10%的让利优惠 
　　3、我们有理由认为这对您是一个生意发展的良好机会 
　　4、根据您商店的情况，我建议您购进12袋，我们将会赠送您1袋；或您留24袋还是12袋？ 
　　在标准化的执行方案里，更多的时候需要分销人员在此基础上有所发挥，灵活掌握，但必需以此框架为基础。比如玉兰油轻便装的销售步骤就略有不同。 
玉兰油三步分销策略
　　第一步： 
　　1、玉兰油是宝洁的一个高质量知名品牌，有众多的消费者和巨大的影响 
　　2、过去的许多消费者因为玉兰油瓶装价格太高而不敢进行尝试；袋装玉兰油以较低的价格为他们提供了一个良好的机会 
　　3、同时也方便了老用户的购买 
　　第二步： 
　　1、以前您会因为玉兰油的瓶装价格太高而不敢尝试经营，从而减少了生意额 
　　2、袋装玉兰油现在为您提供了一个生意机会 
　　3、它如同其它宝洁袋装产品一样会使您的销售额提高 
　　4、而这些有能力销售玉兰油的居民又往往是您的客户中最有消费能力的，我想您一定希望她们把钱花在您的商店里。 
　　第三步： 
　　1、我们的贸易优惠：…… 
　　2、根据您商店的情况，我建议您购进一个挂板60袋或您留2挂板120袋还是1挂板袋？