分销的深度--一体化分销的核心

　　分销经验告诉我们，在分销计划的制定过程当中，一般要注意以下一些基本特点： 
　　（1）：简洁明了 
　　只包括对生分销计划的要素进行制定、分析与落实，忌过于繁琐复杂，不得要领。 
　　（2）：数字化 
　　即在分销计划的体现中，必需有一定的“量化”标准，必须对分销发展加以数字化衡量，切忌用含糊不清的方式来表达，比如下个月的分销目标争取提高二三万左右这样的数字来表达，这样一方面可过大的“弹性”容易对自己放松要求，另一方面也会由于数字不清及不可衡量而导致整体战略目标的失败。 
　　（3）：一体化 
　　即我们所制定的分销计划要与公司整体分销计划及战略在指导方向上应保持直协调一致，切忌作“英雄式”或“独立式”的分销计划。 
　　（4）：科学化 
　　全凭感觉作的分销计划可能离现实分销相去甚远，这就要求我们所制定的分销计划要建立在“科学”的基础之上，即所制定的计划是现实的，是通过努力可以实现的。 
　　（5）：竞争化 
　　如果所制定的分销计划没有任何科学突破的可能性，而总是维持在原有的水平或有所下降，这样分销计划目标可能很容易实现，但从竞争与发展的角度来分析，就可能面临着被竞争对手超越甚至退出市场的可能性。 
　　2、分销计划的要求 
　　从分销计划的基本流程图可以看出，分销计划一般包括了以下一些基本要素，在实际分销计划的制定过程当中，可以因地制宜地对这些基本要素进行调整，直到制定出一套适合品牌或公司分销发展方向的分销计划为止。 
　　分销计划的基本要素及要求： 
　　（1）：公司总体分销目标的分析及策略 
　　（2）：本部发展的现状 
　　（3）：对竞争对手渠道现状分析及打击策略 
　　（4）：突破限制，寻求具有创意性与挑战性的分销机会 
　　（5）：寻求一切可以利用的分销机会，甚至包括渠道整合 
　　（6）：确定超越性目标 
　　（7）：论证计划的可实现性 
　　（8）：分销推进表，包括对为了实现分销目标的具体日程安排及重点 
　　（9）：分销推进的注意要素 
　　（10）：可能出现的问题及备用解决方案 
　　（11）：计划执行要点 
　　由于以上一些基本分销要素比较容易理解，这里就不一一详述了。
分销的深度（之十九）－－分销管理

在进行深度分销的过程当中，优秀的分销管理与激励策略，有利于分销计划的深入完成，提高分销效率，同时也是整个分销团队保持良好运作的基础。 
　　没有良好的管理，就可能出现呆帐、死帐、价格混乱、窜货现象严重等等一些对分销甚至是致命伤害的情况。分销管理一般可以从以下一些基本要素着手： 
一、价格管理
　　在我们进行日常的消费时，几乎任何一个消费者都喜欢购买到质优价廉的商品，有时甚至宁愿为此多付出一些时间甚至多走几个地方，进行“货比三家”式的消费，由此可以看出科学价格管理的重要性，这也正如某位营销大师所言：没有比便宜两分钱所能抵消得了的消费忠诚，由此可见“价格”在分销管理的重要性。 
　　在实际分销过程当中，分销人员应时刻注意同类品牌的竞争对手的价格动态，并对其价格的变化及时处理甚至上报总部，以便采取相应对策，确保分销处于有利的位置。 
　　价格管理一般我们理想的状态应包括以下一些基本要素： 
　　1：在同一商店的同类品牌中，我们的品牌质量优秀，价格偏低。 
　　2：对于同一品牌，在不同的商店中，我们的价格同样具有挑战性 
　　只所以把以上两要素单独提出来，是因为调但显示，如果对于商店的某品牌价格感到不满，60％的消费者会到他处购买或暂缓购买；40％的消费者会选择其他价格合理的品牌。尤其对于大众性日用消费品来说，由于该类品牌关乎到大部分的消费者的日常消费及生活支出，对其价格就更为敏感。 
　　在实际的分销过程当中，如何进行产品的定价，一方面能体现产品的优良质量及品牌形象，另一方面又要使价格具有一定的竞争优势，是产品定价的两个重要因素。