分销的深度--一体化分销的核心

　　在产品的实际定价过程当中，为了达到以上的两个要素及要求，一般要求定价一方面恰当地反应成本，另一方面也要求针对竞争对手进行竞争性定价。 

二、库存管理
　　在现实分销库存的管理过程当中，我们经常遇到的矛盾是：分销商代表为了防止断货，尽可能要求分销商维持足够数量的库存；分销商为了防止积压资金，加速流转，尽量减少库存，以维持其正常经营。 
　　这就要求我们在对分销商的库存管理过程当中，即要保证客户能够维持安全的库存，防止断货，又要推进客户根据市场上升的情况，多购进库存，这种预期性的目标都是防止断货的有效手段。这一目标经常利用说服性分销技巧来实现。 
　　为了能够保证分销商的安全库存，要求分销人员及时了解分销商的出货动向，以便及时对分销商的库存进行跟进。 
三、政策管理
　　对于大众性日用消费品而言，为了提高分销商的积极性，在分销过程当中，经常运作各种激励策略，刺激分销商进行积极分销。 
　　近年来，由于品牌的激增，商家对分销商的政策也是五花八门，比如回款政策、促销政策、奖励政策、广告补贴、支付“进场”费用等等。 
　　为了提高分销效率，确保分销系统在最佳的良性状态运作，我们必需对这些政策进行科学管理，这样一方面即可以使各种政策真正落到实处，同时也可以防止分销商虚报“促销费”或“进场费”等项目给商家带来的损失。 
　　这就要求分销人员在分销过程当中，使终与分销商站在同一个平台上，用同一个角度去处理分销中的各种问题，同时用我们先进的分销思想与销售策略来领导分销商，并努力使我们的品牌成为分销商的真正利润增长点，如果在相互配合中能够达到对分销商整个销售流程提供更好的方案并被利用，同时为分销商的销售提高做出贡献的话，那就再好不过了。 
　　在现实的分销过程当中，对分销商的政策一般包括以下几个方面： 
　　1、回款优惠政策，比如我们在分销的过程当中运用的以下几个回款优惠政策实例： 
　　（1）、对于货到7天内付款的款项，给予6％的优惠奖励 
　　（2）、对于货到14天付款的款项，给予3％的优惠奖励 
　　（3）对于货到35天内付款的款项，不设优惠奖励 
　　2、客户信用额政策 
　　信用额是指客户可以先货后款的方式从公司直接购入产品的最大限额 
　　3、促销及实物奖励政策 
　　为了扩大销售，对分销商进行促销奖励及实物奖励是最常见的优惠政策之一，比如有的厂家对于销售额在区域前三名的分销商奖励实物或奖金等等。 
　　当然，对分销商的政策是多种多样的，比如高额奖励、货物回购、免费退货等等，主要目的都是让分销商对产品卖进分销的同时，销售出更多的产品。 

四、财务管理
　　如果没有良好的财务管理，在分销过程当中，很有可能使商家的财务陷入困境，从而影响企业的正常运作程序。 
　　下面介绍一下我们在实际分销中的一些基本财务流程： 
　　（1）、分销人员访问商店取得订单 
　　（2）、客户财务部核查信用额，批准订单 
　　（3）、处理订单并开出发票和提单 
　　（4）、物流配送部门接受提单送出货物及发票 
　　（5）、客户清点货物并在签收单上签字和注明日期 
　　（6）、配送部门将签收单送交财务部 
　　（7）、财务部将订单款项记帐于应收未收并开始计算回款天数 
　　（8）、分销人员收款 
　　（9）、财务部核定回款天数，落实对分销商的优惠政策。 
五、回款管理
　　作为分销商代表，如何才能及时准确地收回货款，并使公司的财务正常运行，是分销工作中的一件大事。而现实的分销情况往往是，“收款”这一关键步骤，却经常出卖各种各样的问题。比如客户拖延货款、收款拖延销售时间影响工作效率等等，对分销的深入发展起到了不良的作用。 
　　为了能够及时准确地收到货款，分销人员必需对分销商的销售有细致深入地了解，以使分销商找不到“不还钱”的理由，比如在访问客户时，了解产品销售情况就是其中的一项技巧。