分销的深度--一体化分销的核心

　　分析以上的“网络围攻基础平台”，我们对平台的“科学与呆板”方面举个例子，就从每一个职位（零部件）的工作目标、责任目标及协调与配合目标来看，它们是怎样进行明确责，并在此责任目标的情况下，使分销网络投入科学高效运营。 

比如分销商运作经理总体工作目标就包括了以下的几个要素： 
　　1、分销商运作经理负责分销商整体生意的运作，以实现分销商总体生意目标（销量、利润等）及在所覆盖范围内各渠道良好的客户服务和店内表现 
　　2、负责分销商组织结构及运作系统的构架、提高和完善，以实现长期可持续性发展。 
　　在以上两大目标的前提下，公司对其工作的业绩考核也主要从他目标实现情况来进行评估。并力求使评估标准“科学化、数字化”。 
　　工作目标确定以后，分销商运作经理主要包括了以下的一些基本职责范围，这主要包括以下几个方面： 
　　1、负责实现经销商年度和季度生意目标。（如销量，利润和季度生意促销计划等） 
　　2、负责实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务及店内表现 
　　3、负责年度和季度生意计划和部署 
　　4、负责与战略性零售客户及大批发商谈判、签订付款协议 
　　5、负责人员培训和发展 
　　6、负责人员奖励和评估 
　　7、负责宝洁专用货车的统一管理，确保车量运作不影响宝洁货车销售计划的运作 
　　8、发展良好的客户关系 
　　9、负责所在区域的长期可持续发展 
　　A：人员配置/招聘/客户的筛选 
　　B：制定有效的策略和计划发展生意 
　　C：跨部门有效沟通 
　　实际的分销经验告诉我们，跨国公司的整体分销架构只是为我们提供了一个分销思路，企业还需要根据自身的实情况，来制定一套合适于自己的网络围攻策略。 
　　事实的确如此，在我们的企业没有雄厚的历史背景及资金背景的情况下，该如何抢占市场，建立科学高效的分销系统呢？
分销的深度（之五）－－创意分销

根据目前的中国市场，进行创意式深度分销及网络围攻策略，可能为我们进行深度分销提供了很具参考价值的思路。 
　　对于品牌知名度不高或者新品牌来说，成功卖进分销往往障碍重重，在这种情况下，如何进行创意性分销，是很多商家更为关心的问题。 
　　比如“舒蕾”上市时的终端市场逆向分销战略，给我们提供了一个成功的创意分销的案例。舒蕾，作为一个新品牌上市，分销策略并没有采取普通的总经销、分销、到终端的策略，而是从市场终端做起，在消费者对产品接受以后，终端销售量的提升引起了大批分销商的关注，从而水到渠成地实现了对大分销商的卖进分销。 
　　对于小品牌来讲，分销过程中也可考虑市场空白点进行切入，如洗发水可考虑如何建立起美容院、澡堂等网络，洗衣粉可考虑加油站等等。当然，所有这些策略的最终目的还是在提升销售，引起消费者关注的同时，对销售终端卖进分销，这是最终目的所在，如果片面地以这些辅助渠道为重点，最终很可能因为成本等因素而失败。 
　　创意分销的最终目的是对销售终端卖进分销，这是灵魂所在。 
　　当然，随着中国入市以及超级终端的发展，目前中国的整个分销渠道与分销模式也在不断地发生着变化，巨型批发商正渐渐失去了昨天的优势，尤其是在分销渠道打破了地域的限制，国外的零售巨头大量涌入中国市场以后，分销渠道毕将面临着巨大的转型与变革，分销渠道与分销策略也将会伴随着渠道转型与变革，而变得复杂化与多样化，这是大势所趋。尤其对于中小品牌来说，新品上市或成熟品牌分销，如果还死守原有模式不放，在分销方面，将面临着巨大的风险。 
　　在创意分销方面，对于中小品牌，在不能像诸如宝洁等大企业建立起配套完善的分网络平台的情况下，更应考虑从市场实际出发，因地制宜地实施。下图为我们提供了最基本的创意分销思路： 
创意分销的基本思路

　　对于中小品牌而言，目前面临的分销局面是招商难，大型分销商的门槛太高，自建“扁平化”的分终端分销渠道一方面没有经验，另一方面又没有充足的资金及实力，进行巨额投入，就更是难上加难，在这样的情况下，就需要我们因地制宜，根据企业及竞争的实际情况，进行有创意的分销渠道建设及招商运作。